Investire su strategie di vendita e competenze dei dipendenti può aiutare le piccole e medie cantine a conquistare nuovi spazi di mercato all’estero. E questo vale anche e soprattutto per produttori e operatori delle cantine piemontesi, così come per i liberi professionisti e più in generale tutte quelle figure destinatarie della terza edizione del corso di formazione per wine export manager che Enora – in collaborazione con GB Export e I Vini del Piemonte – organizza ad Alba dal 26 novembre .
Un percorso articolato su quattro moduli per specializzarsi o restare aggiornati sul settore dell’export del vino, normative, regole e trend dei mercati esteri. Della figura del wine export manager e delle competenze che deve sviluppare per mettere in campo strategie vincenti abbiamo parlato con Pierpaolo Penco, già direttore del Consorzio Doc Friuli Isonzo, attualmente responsabile formazione presso il MIB School of Management di Trieste e fra i docenti della terza edizione del corso che si terrà ad Alba.
Quali difficoltà incontra una cantina che vuole aprirsi ai mercati esteri?
In generale la saturazione. Specialmente nei primi 10-15 mercati per il vino italiano. Nessun importatore ha bisogno di una nuova cantina italiana, soprattutto se proveniente da zone conosciute dove il livello medio è abbastanza alto (nelle rispettive tipologie), in tal caso l’unica possibilità è sostituire chi c’è già. O non farsi sostituire.
Dal 26 novembre ad Alba
Focus sui mercati e strategie per l’export del tuo vino
La situazione è diversa sui mercati meno conosciuti?
Sì, leggermente diversa. Qui però, con l’aumentare dell’attrattività e delle opportunità, cresce anche il rischio o, perlomeno, il costo per affrontare il mercato. Esempio: 10-15 anni fa sembrava che l’India fosse un mercato pronto ad aprirsi a un consumo di vino abbastanza diffuso, forse anche più promettente della Cina. Al di là dell’alta tassazione sugli alcolici, per avere successo in India bisogna investire molto nella distribuzione, che è ancora molto indietro negli standard professionali. Ecco perché, attualmente, in India i volumi sono limitati e concentrati in alcune zone. Le potenzialità ci sarebbero, ma sono alti i costi per coglierle.
In Italia come si è evoluto il ruolo del Wine Export Manager?
Si inizia a intravedere la figura dell’Export Manager focalizzato su alcuni mercati o aree specifiche. Questo grazie alla crescita dimensionale di molte aziende e all’utilizzo sensato di fondi OCM. Se pochi ancora possono permettersi un “resident” Area Manager, ad esempio in Asia o Nordamerica, aver suddiviso i compiti ma anche le competenze di base è un segno di cultura manager.
Quanto è importante per un WEM mantenersi aggiornato?
Da persona che si occupa molto di formazione, devo dire fondamentale. Ma non mi limiterei ad un aggiornamento linguistico o strettamente legato al vino: bisogna essere informati sui trend politici, economici, sociali e anche tecnologici dei mercati dove si opera, quelli che accademicamente sono esaminati attraverso la famosa analisi PEST e che un buon Export Manager dovrebbe sempre tenere presenti. Pensiamo all’impatto della tecnologia digitale sulle vendite di vino in Cina, dove ampie quote di mercato sono detenute dall’e-commerce che passa attraverso gli smartphone dei giovani urbanizzati.
Quali sono le principali competenze necessarie che un WEM deve avere oggi?
Oltre a capacità di negoziazione commerciale in ambiente interculturale e alle lingue, bisogna saper trasferire l’identità aziendale a chi poi dovrà, a sua volta, vendere i vini ad altri interlocutori quali importatori, distributori e rivenditori finali. Quindi competenze di leadership, di ascolto, di comunicazione.
All’interno dell’azienda, comunicazione e marketing sono aspetti di cui si deve occupare un WEM?
Anche. Non è pensabile che ne sia escluso ma, a seconda del modello di business e della dimensione aziendale, è auspicabile ci siano già delle figure dedicate con cui l’Export Manager si deve interfacciare. Chi viaggia e visita i diversi mercati deve raccogliere e trasmettere input e feedback provenienti dai mercati stessi. Ad esempio sui gusti dei consumatori, la reazione al packaging, la percezione dei concorrenti, tutte informazioni che aiuteranno chi si occupa di marketing a formulare meglio la pianificazione e le azioni operative.